La ricerca degli sconti è un comportamento sempre più diffuso tra i consumatori online.

Lo dimostra uno studio condotto da Nielsen nel 2023, il quale ha rilevato che il 70% dei consumatori online cerca sconti prima di effettuare un acquisto.

I motivi principali per cui gli utenti cercano gli sconti sono i seguenti:

• Risparmio: la motivazione più comune è quella di risparmiare denaro. Gli utenti sono sempre alla ricerca di modi per risparmiare e gli sconti sono un modo facile per farlo.
• Compromesso: gli sconti possono consentire agli utenti di acquistare prodotti che altrimenti non sarebbero in grado di acquistare. Ad esempio, uno sconto può consentire ad un utente di acquistare un prodotto di marca o di alta qualità a un prezzo più accessibile.
• Emozione: gli sconti possono creare un senso di eccitazione e gratificazione negli utenti. L’idea di ottenere un buon affare può essere molto motivante per gli acquirenti.

I siti e-commerce, per attirare l’attenzione di questi clienti e stimolare gli acquisti offrono frequentemente promozioni e offerte speciali. Tuttavia, non sempre questa strategia è profittevole per le aziende.

Il caso di Farfetch

Il caso Farfetch è un esempio lampante di come la ricerca degli sconti possa avere un impatto negativo sulle attività di un sito e-commerce.

L’azienda leader mondiale nella vendita online di prodotti di lusso, ha registrato un calo dei ricavi e una perdita di profitto nel secondo trimestre del 2023.

Tra i fattori che hanno contribuito alla sua crisi gli analisti hanno identificato anche la politica di sconti aggressiva dell’azienda.

Farfetch infatti, ha offerto sconti sempre più frequenti e profondi per competere con i concorrenti.
Questa strategia ha portato a una riduzione dei margini di profitto dell’azienda. Farfetch ha dovuto infatti offrire agli acquirenti sconti sempre più elevati per stimolare gli acquisti.

Lo studio, intitolato “Farfetch: The Road to Recovery“, pubblicato il 20 luglio 2023 identifica i seguenti fattori che stanno contribuendo alla crisi della piattaforma di abbigliamento di lusso online:

• La crisi economica globale: la guerra in Ucraina e l’inflazione crescente stanno pesando sulle economie di tutto il mondo, con un impatto negativo anche sul settore del lusso. I consumatori sono meno propensi a spendere per beni non essenziali, come i prodotti di moda.
• La concorrenza: Farfetch è all’interno di un mercato altamente competitivo, con la presenza di altri importanti attori, come Yoox Net-A-Porter e Amazon. La concorrenza ha reso più difficile per Farfetch mantenere i margini di profitto.
• La strategia aziendale: Bernstein sostiene che Farfetch ha adottato una strategia aziendale che non è in linea con le esigenze del mercato. L’azienda ha investito troppo in nuovi mercati e canali di vendita, che non hanno generato il ritorno sull’investimento atteso.

Lo studio conclude che Farfetch deve adottare misure per migliorare la sua situazione finanziaria concenstrandosi sulla crescita dei ricavi e sulla riduzione dei costi. L’azienda in sostanza deve anche rivedere la sua strategia aziendale per renderla più in linea con le esigenze del mercato.

Questo caso dimostra che la ricerca degli sconti può essere una strategia efficace per attirare nuovi clienti e stimolare gli acquisti. Tuttavia, può essere rischiosa se troppo aggressiva e prolungata nel tempo in quanto può portare a una riduzione dei margini di profitto.

Ecco alcuni suggerimenti per i siti e-commerce che desiderano offrire sconti senza compromettere la redditività:

• Offrire sconti mirati: gli sconti dovrebbero essere offerti in modo mirato in momenti precisi e a cluster ben definiti di clienti sulla base degli specifici comportamenti d’acquisto.
• Limitare la durata degli sconti: gli sconti dovrebbero essere offerti per un periodo di tempo limitato, per creare sfruttare in modo strategico il senso di urgenza generato nei clienti.
• Offrire sconti su prodotti specifici: gli sconti dovrebbero essere offerti su prodotti specifici, per evitare di ridurre i margini di profitto sull’intero catalogo.

In conclusione, la politica degli sconti può essere una strategia efficace per i siti e-commerce ma è importante adottare una strategia ben ponderata per evitare di compromettere la redditività complessiva dell’azienda.