Partendo dai numeri dell’ultimo rapporto Ambrosetti-Amazon di settembre, si prevede che nel 2023 gli acquisti online registreranno un incremento del 13%, raggiungendo il valore di 54 miliardi di euro.

Nel dettaglio si prevede un incremento del +5% per il Black Friday 2023, il periodo di maggiore attività dell’anno per gli e-commerce.

Tuttavia, non è sempre semplice raggiungere un risultato in un mercato in espansione, anche considerando l’aumento di concorrenti, alcuni dei quali non convenzionali, presenti sulla scena.

Basandoci sui dati dello scorso Black Friday, diversi settori hanno mostrato un aumento significativo delle vendite, tra cui il settore farmaceutico (+32% nel 2022 rispetto all’anno precedente), il settore degli animali domestici (+28%), quello della moda (+13,5%) e la cosmetica, che ha registrato un aumento delle spedizioni del +5,6% nel 2022. Secondo la teoria economica tradizionale, la principale spinta al consumo deriva dalla riduzione dei prezzi.

La leva principale che induce le persone all’acquisto sarebbe dunque lo sconto, in una logica di massimizzazione dell’utilità.

Tuttavia, la finanza comportamentale ha chiaramente dimostrato che la razionalità da sola non è sufficiente per comprendere le decisioni umane. Di fatto, la razionalità da sola non spiega il successo del Black Friday.

L’incitamento all’acquisto non è strettamente correlato al reddito. Anche un’analisi delle categorie merceologiche coinvolte nel Black Friday non si associa alla ricerca del miglior prezzo. Tecnologia, moda, articoli di design e profumi sono beni voluttuari, non necessari. Il successo di questo fenomeno planetario è radicato in uno dei meccanismi psicologici più studiati da Richard H. Thaler ed affonda le sue radici nell’affettività, nell’autostima e nell’emotività. Lo psicologo, premio Nobel per l’economia, ha dimostrato che, oltre al piacere per l’acquisto, esiste un piacere aggiunto legato all’idea di aver fatto un affare.

La strategia vincente è quindi quella di puntare solo sugli sconti? O ci sono leve alternative?

Per quanto ci riguarda, noi viviamo il Black Friday come un momento cruciale per aumentare e fidelizzare nuovi clienti, che sono sempre una delle leve più importanti per un e-commerce.

Come fare?

Coinvolgendo i clienti più fedeli e più spendenti in una campagna dedicata che anticipi il mercato e che riconosca loro un vero vantaggio.

Avviando una campagna di recruitment di nuovi utenti attraverso una campagna di iscrizione alla newsletter per aumentare il database in un momento di massima attenzione alle comunicazioni di scontistica del prodotto.

Quindi, quello che suggeriamo non è quello di scontare tutto, ma di creare un listino pensato per attirare sia chi cerca sconti attraverso una promozione sui prodotti con più alta marginalità, creando un vero valore aggiunto per chi diventa un vostro utente iscrivendosi ai canali di comunicazione.